2020年第02期 NO.93


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新的起点,新的梦想 文/德明通讯总经理 丁俊明

时光飞逝,转眼间已是德明通讯加入星网锐捷大家庭的第4个年头,也是我回国创业的第15年头。回首创业的15年,最能表达创业过程的还是那句老话:“道路虽然曲折,前途确是光明的”。15年来,德明通讯一直围绕三个核心定位,也就是“无线通讯”、“全球市场”和“客户订制”,致力于发展成为全球有一定知名度的无线终端产品和解决方案提供商。伴随着中国无线通讯产业的大发展,德明通讯逐步发展壮大,在近60个国家实现了规模销售。在众多行业建立一定的市场地位。

加入星网锐捷的三年,是德明通讯持续健康稳步增长的三年。2017年,德明通讯实现销售收入6.2亿人民币(含税),比2016年增长26.6%;人均产出持续增长,达到360万元人民币,较2016年增长了20%;实现净利润持续增长,顺利完成年初制定的经营计划,实现了“三年均超集团总部考核业绩”的目标,初步呈现出星网锐捷和德明通讯合作共赢的态势。

回顾2017年, 德明通讯的经营情况可以简单概括为“三个成绩和一个不足”。

一、深根美国市场取得突破性进展,美国市场的龙头地位已经确立。

2017年,德明通讯深根美国市场取得新的突破性进展,来自美国的销售收入达到4.37亿元人民币(含税),占德明通讯销售收入的70%。结合德明通讯的经营策略,在美国市场拓展呈现多点开花的局面。车载远程信息终端的客户群持续增加,年出货超过150万台套以上,稳居美国装车定位设备第一的位置。与美国领先的车联网服务商Sperion、Calamp、Procon等都保持了紧密的合作关系,德明通讯在美国市场的远程信息终端的总在线量达到500万个。2017年,车载远程信息终端的销售收入2.06亿元人民币(含税),占公司销售收入的33%,持续保持第一大业务核心地位。

与Inseego((Novatel)的合作取得突破,从ODM到EMS,从4G高清语音网关、通讯模块到高端移动热点,实现合作收入1.92亿元人民币(含税),占德明通讯销售收入的31%,Inseego已经跃居德明通讯的第一客户。

此外,德明通讯与美国最大的移动运营商Verizon的合作逐步密切,继德明通讯自有品牌模块通过Verizon的认证和推荐之外,德明通讯和客户合作的多款产品也顺利通过Verizon的认证。可以说,德明通讯已经成为Verizon关注的中国企业之一。

二、菲律宾市场取得新突破,传统450M产品和室外终端ODU的优势得到巩固

2017年,德明通讯在菲律宾市场取得新的突破,建立了与二大运营商SMART和PLDTD的紧密合作关系,先后提供了满足客户需求的高性价比LTE室内路由设备、LTE移动热点等系列产品,产品刚上市就深受客户喜爱,目前移动热点产品跃居市场占有率第一的地位,预计2018年在菲律宾的市场总量还会保持快速的增长。

结合LTE接收、卫星电视信号传输、WIFI覆盖的德明通讯自有知识产权的融合通讯ODU产品已经进入第三代。

秉承在北欧、东欧多个国家的450M产品的传统优势,2017年,伴随着运营商的发展规划,德明通讯在市场触角延伸到东南亚的印尼和菲律宾等国。虽然市场竞争日益激烈,但公司从产品、设计、性能、服务和客户关系等多个环节下功夫,通过提供差异化的产品,持续保持着450M终端产品的全球领先地位。

三、管理层团队稳定,人员效率得到进一步提升

由于德明通讯处于竞争十分激烈,技术发展日新月异的无线通讯终端领域,公司高度注意控制企业的经营风险,控制企业的固定成本,持续关注人员规模的控制,把“人均产出”作为考量公司经营情况的重要指标之一。2017年,德明通讯的人均产出达到360万元人民币,比2016年增长了20%。

同时,德明通讯通过“家文化”、“酒文化”为核心的企业管理理念,简化管理,简化考核,凝聚管理团队,强调发挥“身先士卒”的精神,强调发挥员工的主观能动性,尤其是核心团队的创造力,从而在完成大量开发项目的同时,有效地控制了管理费用和销售费用。德明通讯寄希望于有效控制费用指标,达到进一步减低经营风险的目标。

四、“智能设备”事业部发展不及预期,公司对新行业和新产品的市场把握能力还有待进一步提高

2017年,德明通讯以“智能冰箱”、智能POS主板为主的智能设备事业部未能完成经营计划。虽然德明通讯仍然保持在美菱、美的、海尔等“智能冰箱”先导公司的主要供应商的地位,公司经营层也在2016年底提到“新产品、新领域还处于市场开拓的最初阶段,未来前景尚有诸多不确定因素”,但仍不能掩盖经营层前期判断上的失误和计划上的乐观。2017年4月份,公司经营层意识到智能冰箱产业仍处于产业的萌芽阶段,最终用户的消费意愿不高,消费习惯还没有形成,冰箱厂商的广告投入和前期投资也十分有限;同时智能POS领域的竞争格局也发生了新的变化。公司经营层及时调整了经营策略,因此除团队和研发投入外,没有给公司带来大的经营负担。“智能设备”事业部发展过程中的阶段性困难和问题,引起了经营层对新业务开拓和中国大陆市场开拓的反思。

2017年的成绩属于过去,德明通讯经营层没有沉溺在完成“对赌业绩”的喜悦之中,没有一分钟的懈怠,全力以赴投入到已经开始的2018年。德明通讯人愿意以2018年为新的起点,为实现全球知名无线通讯终端的梦想而不懈努力。

面向2018年,德明通讯计划实现销售收入8亿,持续保持25%以上的年增长速度;人均产出超过420万元,持续保持20%以上的增长速度。我们更怀揣一个梦想,希望通过全体员工的共同努力,争取实现销售收入10亿元人民币、人均收入超过500万的理想目标,成就德明人新的荣耀。

2018年,德明通讯将持续加大美国市场的投入力度,争取实现单一市场销售收入突破一亿美元的目标。巩固与现有车联网客户的关系,提高远程信息终端的市场占有率,实现车载远程信息终端超过200万台(套);同时精耕细作与Inseego(Novatel)的全面合作关系,争取实现5000万美元以上的销售合同。此外,德明通讯还将在加州设立全资子公司,提高服务和技术支持品质,巩固与美国客户的关系。

2018年,德明通讯持续稳步发展东欧、北欧、东南亚、非洲的业务,重点巩固和发展波兰楼宇覆盖产品、菲律宾无线多功能网关和移动热点产品、北欧、印尼等国的450M产品的市场地位,寻找楼宇覆盖产品在多个国家、多个运营商的突破机会,实现无线通讯模块在欧洲IOT设备的落地和规模销售。

2018年,德明通讯还适当调整智能设备事业部的经营策略,集中关注与家电厂商、互联网电商的合作,巩固与客户的合作关系,密切跟踪市场变动情况和技术变动趋势。争取实现销售收入1亿元人民币,实现事业部盈亏平衡。

此外,2018年德明通讯经营层还将加大力度控制企业经营风险,包括人民币汇率风险的跟踪与防范,平衡远期汇率和收益锁定的关系;应收账款风险的跟踪与防范,平衡应收账款和业务拓展的关系;库存风险的跟踪与防范,平衡库存风险与产品交货周期的关系等等。

无限感恩这个时代,中国经济持续健康的发展,中国在全球通讯终端市场的地位,是德明通讯持续发展的产业基础和坚实后盾,也是德明通讯未来取得新的突破的宏观保障。“新的起点,新的梦想”只是一句行动口号,过去已成历史,新年伊始我们已经砥砺前行,为我们的梦想继续努力奋斗。我坚信德明通讯的未来会更加美好。