2020年第02期 NO.93


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老诸谈渠道经营

在星网锐捷有一个中小企业部门,不管大年小年,他们年年都是丰收年,业务保持着多年年均50%的持续增长,说的就是SMB事业部。

在SMB市场里,网络设备对渠道重度依赖,今天的累累硕果,最主要得益于SMB事业部对渠道的开拓和耕耘。

在我们三四线地级市,还有五六线小县城,SMB各级代理商,已经像毛细血管一样深入祖国的大地。

如果你留心,不妨关注一下家乡小镇上的电脑城或者电脑街,尤其做监控或者无线覆盖的门店,说不定可以看到我们公司的产品。

今天我们邀请了这个事业部的老大,诸益平先生,分享这些年渠道的经营的心得和收获。

分销渠道和行业渠道代理商的大有不同

行业客户,做中大客户生意,厂家销售代表的参与度比较高,相当于半直销。分销生意模式,销售不直接参加销售。所有的产品都由渠道来销售和服务。相比之下,分销代理商数量多,个体小。数量上,一个省会有3-5家代理商,每个地级市1-2家代理商(我们又叫地核),今年我们开始发展县级代理商(县核),每个县城设置1个代理商。

规模上,有的是做批发店,甚至有的是夫妻店,有租在民房做工程的,有原来在电脑城守柜台的,还有可能是给业主装摄像头的,连门面都没有。

我们采用选择性分销,经营策略是选、育、留,坚持策略的稳定性和延续性选选择性分销,厂商在某一个地区仅仅通过少数几个精挑细选的,最适合的中间商推销产品。

布局上是方圆50公里一个代理商,我们认为,在这个距离范围以内,代理商可以为附近工程商提供比较优质和及时的服务,超过这个距离服务会大打折。

接着是挑选,我们在当地寻找合作伙伴,不是找能力最强的,也不是找技术最好的,是找改变动力最强的,合作意愿最强的。

然后精心培育渠道,日常给他们做培训,帮他们一起创造业绩,尤其在第一单的时候,我们大力帮助一起促进成单。

最后管理,我们规则非常清晰,谁的地盘归谁;如果你要做其他区域,也可以的,但是要严格执行报备制度。如果谁违背了规则,就是严格处罚。

为了保证这个制度的执行,我们还建立了代理商投诉通道。

在这个基础上,我们坚持渠道策略的稳定性和延续性。

渠道精耕细作,最重要团队的执行力和长远的规划

对于渠道的精耕细作,好比我们做产品的时候需要有工匠精神,做精品,道理众人皆知,却很少人能够把他做的特别好,我们团队重在执行。

我们的团队人数不多,个个精干,执行力特别强。

我们的友商也有用一些人海战术的销售,用比较低的成本,大量雇佣应届大学生,但是我们认为新人销售不稳定导致的问题就是团队缺少稳定性。对产品和市场造成的直接影响就是会出现很多短期行为。

我们更愿意用有一定经验和资历的销售,比起人海,我们更重视人效比。现在我们每个省都只有1个得力的销售。

我们愿意用良好的薪酬回报,让一个优秀销售跟我们长久走下去,把工作当事业来做,避免短期行为。

同时我们尽量把很多工作委托给代理商,大力培养代理商的销售。这笔账我们是这么算的,我们自己的人工费和费用,一年要30w起,而这个钱足够养代理商在当地养2-3个人,从生意来说合算,对于我们的管理可以更轻松,也帮助渠道培养人才。

精耕细作,收获成人达己

到目前为止,锐捷SMB已经成功招募了400多家地核,300多家县核,四川的广元,云南的瑞丽,湖北的恩施……

去年刚开始这个工作的时候,走的很艰难,我们的品牌在地市认知度弱,没有影响力,产品也不适合,我们发展代理商,就是靠不厌其烦,一遍一遍的游说,传递锐捷的品牌,让他们卖一些试试看,一点点慢慢渗透。

今年这个成果就体现了,第三季度开始发展县核,仅仅用一个季度的时间目前我们已经签约了300多家县核,目前他们都实现了首批提货。今年还推出了适合他们的商用入门级网络产品,易网络。

县市代理商在选择品牌和产品的时候,由于信息和资源不多,还是很受限的,多数的品牌,他们的渠道布局只做到了省会城市,少部分做到了地市,能够到县里的凤毛麟角,很少厂家直接走到他们面前。我们走到了他们身边,共同服务好工程商。

他们很多听说过锐捷品牌,觉得锐捷是行业产品,是一个大品牌。

经过交流,认为我们不仅东西不错,产品挺稳定的,性价比也不错。

网络产品线非常丰富,路由器、无线和交换机都有。

在市场上是比较规范的,能够让他们有利润

他们原来使用TP、华为的产品,利润非常低,做中小品牌,规模上不去,所以拿不到好价格。

人员和技术能力薄弱,以前大多只能卖家用路由器,稍微有点难度的搞不定。

在他们的眼中,最看重利润,产品和品牌。

我们培养他们做项目,逐渐从传统的卖家用路由器向做工程升级。

在帮助小代理商成功,也成就我们自己,最大的收获是成人达己。

我们每年的增长量是40%到50%,更不可估量是未来,一旦我们有新品,可以很快的送达到这些渠道。千锤百炼中我们的团队在理解这些代理商能力也增强。和这些代理商的沟通更顺利,代理商可以给我们反馈很多产品问题,这个都可以成为新品的创造提供源泉。

渠道精耕细作,好产品才是最关键的

“好东西一定大卖,差东西必然卖不出去”。我们现在有这么多渠道,一个产品好不好,只要丢到市场,代理商反馈和市场销量反馈非常一致。

有句话叫“水到渠成”,我们一线的市场人员,在前端耕耘开拓渠道。好产品是水,只有源源不断的活水从源头而来,才可以让我们的渠道流动起来。我们非常期待锐捷研发持续为我们提供有竞争力的好产品。